Bertrand Mabille
Directeur Général de SFR Entreprises
Avec une part de marché en entreprises de plus de 40% des ventes nettes, SFR est un challenger sérieux pour Orange. Bertrand Mabille, Directeur Général de SFR Entreprises, nous explique comment l'opérateur s'active auprès de ses distributeurs afin de, peu à peu, rattraper son principal concurrent. Son fer de lance : la data mobile.
R&T : SFR rattrape-t-il son retard face à Orange sur le marché des entreprises ?
Bertrand Mabille : Fin 2005, nous enregistrions environ 35% de part de marché. Depuis 3 ans, nous gagnons environ 1 point de part de marché par an. C'est une belle croissance sur un marché qui reste dominé par Orange. Nous devons cette progression principalement à la politique active d'animation que nous menons auprès de nos points de vente et de notre stratégie tournée vers la data.
R&T : Comment animez vous vos canaux de distribution ?
B.M. : Nous avons créé l'Alliance SFR entreprises. Elle concerne 75 distributeurs, 100 points de vente BtoB et 1 000 personnes sur le terrain. Nos distributeurs de par leur indépendance, leur esprit d'entreprise et leur proximité apportent une vraie valeur ajoutée à nos clients. Parallèlement, SFR Entreprises les fédère autour d'un socle commun que sont une identité visuelle (logo) et une charte d'engagement. Cette charte contient 10 engagements que chaque distributeur prend auprès de nos clients, tels que le remplacement en 48h du mobile, un interlocuteur dédié, un audit de la téléphonie.... Les distributeurs signent et s'engagent. En échange, nous mettons à disposition des outils d'aide à la vente et structurons les réseaux.
Nous avons élaboré un système de contrôle. Les clients vont ainsi évaluer les distributeurs SFR Entreprises. Les "meilleurs", fidèles aux engagements de la charte, seront récompensés. Leur rémunération évoluera ainsi en conséquence.
R&T : Comment allez vous maintenir la croissance ?
B.M. : Le marché de la voix atteint une certaine maturité. A l'instar du grand public, nous commençons à sentir un début de saturation. Il est indéniable que notre marge de progression est beaucoup plus importante sur la data. Sur environ 1 milliard d'euros de chiffres d'affaires sur le marché entreprises, 12 à 13% sont réalisés sur la data. Notre objectif est de passer d'ici quelques mois à 15 puis 20%. Sur le marché des PDA, nous avons eu une longueur d'avance grâce à un accord exclusif sur le blackberry. Nous avons rattrapé, sur ce segment, le peloton de tête des pays européens
R&T : Les entreprises ne s'interrogent donc plus sur la sécurité du Blackberry ?
B.M.: Nous avons travaillé avec RIM à renforcer la sécurité de la solution Blackberry et donné satisfaction à nos clients les plus exigeants en la matière.
R&T : La demande progresse t'elle sur les applications métiers ?
B.M. : La mobilité a engendré de nouveaux besoins besoin. Les applications pour les techniciens de maintenance se sont généralisées d'abord par des applications directement nomades et des éditeurs d'application centrés sur cette nouvelle activité Pour les forces de vente, nous assistons à un intérêt croissant de la part des grands éditeurs de CRM. Le haut débit mobile (3G/3G+) a accéléré les usages et le marché possède un potentiel encore très important.
R&T : Comment aidez -vous les éditeurs et les intégrateurs ?
B.M. : Nous avons créé le Mobile IT Program que nous lancerons début 2007. Nous allons animer un réseau d'intégrateurs qui auront accès à un extranet ainsi qu'à une palette de services de SFR Entreprises. Nous mettrons en relation les distributeurs, les éditeurs et les intégrateurs, projets par projets. Si l'affaire se fait, l'apporteur de l'affaire gagnera un accès à des budgets de co-marketing et des systèmes d'intéressements.
R&T : Vous migrez vers un métier de SSII ?
B.M. : Nous n'allons pas marcher sur les plates-bandes des SSII ou des intégrateurs. Ce n'est pas notre métier. Nous suivons une logique de partenariats avec ceux qui sont les mieux placés pour accompagner nos clients. Nous travaillons par exemple avec Osiatis sur la partie support et déploiement de certaines de nos offres data. Nous avons des partenariats avec Microsoft sur les aspects terminaux et business mail, ainsi que des accords avec les constructeurs de PC tel que Acer, Dell, HP et Lenovo, dans le cadre de SFR Connect. Nous avons également formalisé un partenariat avec FiberLink pour apporter une offre internationale, multiaccès, et sécurisée à nos clients.
R&T : Comment voyez vous votre marché dans trois ans ?
B.M. : Notre ambition est d'apporter une offre de service globale qui inclura fixe et mobile, autour d'un terminal unique. Les utilisateurs mobiles pourront utiliser leur mobile sur le site de l'entreprise à des conditions privilégiées, à l'instar des offres "happy zones" actuellement testées en Grand Public.