Hugues Meili
PDG de Niji
En 5 ans, Niji, société de conseil et d'intégration, a réussi à s'imposer sur d'importants projets multimédia chez les opérateurs et dans les entreprises. Hugues Meili, PDG et fondateur, revient sur les clés de ce succès.
R&T : Qui est Niji ?
Hugues Meili : Niji est une société créée le 12 sept 2001 qui intervient sur le marché des services de communication et des télécommunications. Nous couvrons les domaines du conseil, de l'ingénierie et de l'intégration de solutions clés en mains. Nous sommes entièrement focalisés sur la convergence : fixe et mobile , voix, données et images , réseaux et applications.
Niji compte aujourd'hui 210 personnes réparties sur les sites de Paris et de Rennes. Nous dénombrons 60 clients actifs, composés au 2/3 de telcos et pour 1/3 de grandes entreprises et d'organismes publics. Nous avons construit une très forte intimité avec les opérateurs et avons accru notre légitimité.
Nous comptons comme clients notamment Neuf Cegetel, SFR, AOL, Completel, Alice, le groupe France Télécom... pour les FAI et les opérateurs ; et Gaz de France, Décathlon, le Conseil Régional de Bretagne, la Société Générale, Essilor... dans les entreprises et dans les administrations. Nous n'avons pas de client dominant dans notre portefeuille et nous sommes donc à cet égard totalement indépendants.
En 2005, Niji a réalisé un chiffre d'affaires de 12 millions d'euros avec un effectif moyen de 130 personnes. En 2006, nous approcherons les 17 millions avec un effectif moyen de 190 personnes, lissées sur l'année.
R&T: Qu'est ce qui a fait le succès de Niji ?
H.M. : Nous nous sommes focalisés très fortement sur des sujets qui, avec le temps, sont devenus brûlants. Nous avons su anticiper et possédons dorénavant une longueur d'avance sur nos concurrents.
Niji c'est aussi une équipe de qualité, composée d'individus de différents horizons et possédant des compétences pluridisciplinaires.
Pour finir, nous avons mis en place une organisation de développement commercial efficace et sommes exigeants et agiles dans le pilotage et l'exécution des affaires. Les fondateurs possèdent en effet une bonne expérience du management dans les métiers de services.
Il y a sans doute aussi une part de chance, nous étions là au bon moment avec les bons savoir-faire.
R&T : Quels domaines ou services tirent la croissance ?
H.M. : Deux grands domaines sont terriblement actifs. Le premier, tiré par les usages grand public, concerne les FAI et les opérateurs. Il s'agit du multiple play, intégrant la VoIP, la TV interactive, la VOD et la convergence fixe-mobile. Ces services convergents se déploient autour de la box, point d'entrée des services numériques dans le foyer.
Le deuxième grand sujet est la ToIP en entreprises et plus largement la communication unifiée d'entreprise. Nous intervenons sur ce secteur, soit directement, soit à travers les opérateurs. Nous travaillons sur tous les sujets liés à la ToIP, tels les centres d'accueil clients multimédia, le Centrex, les solutions intégrées et managées...
Dans une moindre mesure, les applications mobiles en entreprises commencent à prendre de l'ampleur... mais ce n'est pas encore l'euphorie.
R&T : Quelles sont vos réalisations ?
H.M. : Nous avons conseillé une grande enseigne du B to C dans son approche VNO. Nous avons analysé l'opportunité stratégique, les atouts et faiblesses de cette enseigne, le modèle économique cible, le ROI possible et les risques associés. Nous l'avons aidé dans le choix de l'opérateur partenaire, dans la définition du S.I. et de son interface avec celui de l'opérateur. Nous avons pour finir suivi toutes les négociations avec l'opérateur. Nous avons conseillé un autre opérateur dans le choix de sa box et l'avons aidé à construire son offre triple play puis multiple play. Nous avons aussi construit l'offre « wholesale » Wimax d'un opérateur nouvel entrant.
En entreprises, nous avons construit et dépouillé des appels d'offres dans le domaine de l'IP Centrex, aussi bien pour des industries, pour la grande distribution ou des administrations. Nous avons accompagné plusieurs conseils généraux et régionaux dans leur engagement vers le haut débit afin de réduire la fracture numérique. Jusqu'ici les collectivités locales étaient la chasse gardée de cabinets très spécialisés qui manquaient cruellement de connaissances télécoms et d'acuité sur les offres des principaux opérateurs.
R&T : Vous entourez vous d'un écosystème de partenaires ?
H.M. : Notre C.A. est 100% valeur ajoutée et Niji. Nous n'utilisons pas de réseau de vente indirecte. Nous sommes totalement indépendants des éditeurs, équipementiers et opérateurs. Certes, en ToIP par exemple, nous avons développé des compétences particulières sur les environnements Cisco, mais nous travaillons aussi bien avec Alcatel, Thomson et notamment Cirpack ou Mitel. Dans le triple play, nous travaillons avec Sagem, Thomson, Netgem, Microsoft ; en VOD avec Anevia, Kasena ; sur les solutions de centres de contacts avec Genesys et Cisco... et d'autres leaders viendront. Nous sommes ouverts et très soucieux à la fois de notre indépendance stratégique et de notre expertise technologique.
R&T : Si vous deviez conseiller Free dans le FTTH, que préconiseriez vous ?
H.M. : Nous pourrions déjà les conseiller sur l'ingénierie de l'infrastructure FTTH. Il y a en effet de sérieuses questions d'ingénierie à se poser. Nous les aiderions à interfacer leurs plates-forme de services, à faire évoluer leur S.I. élément critique d'un déploiement de services associés. Nous les conseillerions dans le positionnement marché et leur offre de services. Ensuite, nous les accompagnerions dans leur déploiement.
R&T : Et si Neuf Cegetel devait riposter que leur conseilleriez vous ?
H.M : Les deux acteurs, Free et Neuf Cegetel, ne viennent pas du même endroit. Ils possèdent tous les deux un savoir faire affirmé, mais Neuf Cegetel cible un marché plus large, avec notamment son offre aux très petites, petites, moyennes et grandes entreprises. La différence et de taille, les enjeux diffèrent sensiblement. Avec une prévision d'1 milliard d'euros investis sur le FTTH, Free entre dans le vrai métier d'opérateurs avec des infrastructures lourdes et le S.I. associé. C'est un métier exigeant.
R&T : Quels services vont faire augmenter l'ARPU ?
H.M. : Le contenu est un ingrédient clé. Sa richesse, la fréquence de son renouvellement, le ciblage de son utilisation, l'interaction avec les usagers sont autant d'éléments importants. Pour le grand public, je crois beaucoup aux services à la personne et aux services communautaires. Les valeurs clés sont : liberté, sécurité et convivialité. Les freins technologiques sont levés, il faut donc renouer avec ces valeurs. Les services mobiles ont beaucoup d'avenir, mais c'est une mutation sociétale et culturelle difficile à appréhender. Dans le monde de l'entreprise, les coûts de possession chutent. Avec la virtualisation des systèmes, les barrières géographiques s'estompent et les services de nomadisme se développent.
R&T : Personnellement, quels services attendez vous des opérateurs ?
H.M. : Je souhaiterais être débarrassé des complexités technologiques. J'aimerais pouvoir consommer du service à travers un accès simple avec une lisibilité forte. Le modèle économique de l'opérateur doit être clair et prévisible. Il ne doit pas forcément être moins cher, mais doit simplifier le développement des usages. Les opérateurs ont encore beaucoup de progrès à faire. Difficile pour un opérateur comme France Télécom, qui a l'habitude d'opérer des infrastructures mutualisées au 3ème sous sol de bâtiments techniques, de pénétrer le domicile des clients et d'y apporter un service personnalisé. Il faut passer d'une offre produit mutualisée à une offre individuelle de service. Darty l'a bien compris avec son contrat confiance. Ce distributeur est reconnue pour son service clients. Il a récemment annoncé l'opportunité de pouvoir aussi proposer à ses clients des services Télécoms.