Gwenaël Fourré
responsable produit Information Worker chez Microsoft France
"Deux cents entreprises sont clientes de notre messagerie en ligne en France, soit 40 000 utilisateurs."
Question : Neuf mois après l'arrivée de l'offre Online Services de Microsoft en France, quel est le bilan commercial de ce lancement ?
Gwenaël Fourré : Nous revendiquons plus de 200 clients entreprises. Cela représente environ 40 000 utilisateurs, soit un peu plus de 3% des 1,2 million de personnes qui ont accès dans le monde à tout ou partie des applications que renferme Online Services. Pour mémoire, il s'agit du serveur de messagerie Exchange, du portail collaboratif Sharepoint, de la solution de conférence web Live Meeting, et du service de messagerie instantanée professionnel Office Communication Online. A ce stade, nous sommes satisfaits des premiers résultats que nous avons obtenus. Je ne peux pas parler ouvertement des objectifs que nous nous sommes fixés pour la France mais ils sont colossaux.
Question : L'offre Microsoft Online Services disponible en France va-t-elle être élargie ?
Gwenaël Fourré : D'ici la fin de l'année nous allons mettre deux nouvelles applications sur le marché français. Il s'agit notamment de CRM Online, une version de Dynamics CRM portée en ligne, déjà disponible aux Etats-Unis. Elle nous mettra clairement en concurrence frontale avec Salesforce. Dans le même temps, nous lancerons System Center Online, une application de gestion de poste de travail qui s'adresse non plus à l'utilisateurs final mais aux administrateurs.
Question : Le réseau de distribution de Microsoft réagit-il positivement à l'arrivée d'Online Services ?
Gwenaël Fourré : Plus de 280 revendeurs ont signé en ligne le contrat qui leur permet de commercialiser Online Services. Nous leur demandons également de passer une petite certification sur le web. Pour être honnête, elle reste pour le moment succincte. Mais d'ici la fin de l'année, nous lancerons une certification technique digne de ce nom pour nous assurer que les revendeurs maîtrisent bien les problématiques de migration. Parmi la population de revendeurs qui nous a rejoint, on trouve des profils très hétérogènes. Il y a d'un côté de grands partenaires tels que HP, Atos, Cap Gemini, et des petits revendeurs. Ces derniers voient dans l'offre Online Services la possibilité de proposer une alternative aux opérateurs qui ...
... développent de plus en plus d'offres packagées incluant leur services d'accès voix et données et des applications en mode hébergé telles que la messagerie. [Ndlr : Microsoft a conclu un accord avec Orange Business Services].
Pour le moment, les partenaires qui ont concrétisé des projets sont principalement ceux qui faisaient déjà partie du réseau de distribution de Microsoft. Depuis trois mois, afin de convaincre un nombre plus important de revendeurs de signer un contrat Microsoft Online Services Reseller Agreement, nous leur offrons gratuitement pendant un an l'accès à nos applications hébergées pour leur propre besoin jusqu'à 250 utilisateurs. Cela a le mérite de les familiariser avec l'offre et les inciter à être des revendeurs actifs puisque s'ils réalisent deux ventes, ils bénéficient de nouveau du service gratuitement pour l'année suivante et ainsi de suite. S'ils ne réalisent pas ces deux ventes, ils sont facturés 50% du prix public*.
Question : Comment rémunérez-vous vos partenaires ?
Gwenaël Fourré : Lorsqu'un revendeur réalise une vente, nous lui reversons 12% du montant annuel d'un contrat plus 6% de ce même montant la première année. Les années suivantes, la rémunération passe à 6%. Mais si le client d'un partenaire vient à souscrire à une nouvelle application ou s'il élargit l'accès à celle qu'il exploite déjà à d'autres utilisateurs, nous reversons encore une fois au revendeur 12 et 6% du chiffre d'affaires additionnel généré.
Question : Qu'est-ce qui garantit à un partenaire que Microsoft ne va pas finir par gérer en direct la relation commerciale avec son client ?
Gwenaël Fourré : Contractuellement, rien. Mais la seule relation en directe, hormis sur certains grands comptes, que Microsoft s'autorise avec un client est de le facturer lui-même. En outre, notre liste de prix est la même que celle des revendeurs. Une entreprise n'a donc pas d'intérêt à nous solliciter en lieu et place de son prestataire. Preuve de notre bonne foi, nous fournissons à nos partenaires un tableau de bord qui leur permet d'ajouter de nouveaux utilisateurs ou une nouvelle application sur un compte client, et d'être alerté lorsqu'une souscription arrive à échéance. De cette façon, nos partenaires sont en mesure de gérer en totalité les contrats dont ils sont à l'origine et de se tenir prêt à revenir vers une entreprise au moment opportun pour prolonger son contrat.