Caroline Couturier
Directeur Produits chez BT France
Alors que les petits opérateurs IP Centrex poussent comme des champignons et que les grands acteurs se positionnent à peine, BT se fait encore discret sur son offre ToIP en France. Caroline Couturier, Directeur Produits, dévoile la stratégie de l'opérateur.
R&T : Que propose BT France en matière de ToIP ?
C.C. : Nous lançons une offre ! Elle a pour objectif de proposer aux grands comptes de faire du transport de la voix sur IP entre leurs sites et leurs partenaires... mais pas seulement. La solution est plus élaborée. Nous ne faisons pas que de la VoIP, nous proposons de la ToIP incluant des services voix et données aussi bien sur le Lan que sur le Wan. Nous offrons aux entreprises la possibilité d'externaliser leur téléphonie et accompagnons ce services de nouvelles fonctionnalités évoluées de téléphonie (messagerie unifiée, VPN voix, transfert et routage d'appels...). Ce sont des solutions dédiées et non mutalisées.
R&T : Comment accompagnez-vous le client dans sa démarche ?
C.C. : La première phase est une partie d'analyse et de conseils. Nous analysons l'existant pour la mise à niveau du Lan : quelle catégorie de câblage, comment le réseau va supporter la ToIP, quels sont les postes et Pabx en place... ? Cette phase d'audit réalisée, nous procédons au cadrage stratégique : Comment optimiser la valeur que la ToIP va apporter à l'entreprise ? qui va profiter de la ToIP, faut-il un help-desk utilisateurs, doit-on mettre une solution d'annuaires en place, comment envisager la migration ? Ensuite, nous étudions la mise en oeuvre sur le LAN du client de la solution opérationnelle choisie : éventuelle mise en place d'équipement Wifi, optimisation du Lan, abandon du Pabx, prise en charge des nomades (IP Phone, solutions collaboratives...), mise en oeuvre organisationnelle...
En troisième phase, nous passons à l'intégration de systèmes.
En général, nos clients ont déjà un IP VPN BT. Nous mettons alors en place les classes de services, les engagements de services et la solution de téléphonie. Si le client le désire nous pouvons aller jusqu'au management de son Lan.
R&T : Etes vous prescripteur de solutions ou d'équipements ?
C.C. : Sur le conseil nous devons rester totalement agnostic. Nous travaillons avec les grands constructeurs comme Cisco, Avaya, Nortel, et Alcatel. Parfois, comme dans la grande distribution, le Centrex s'adapte parfaitement à la problématique métier du client. Ne proposant pas à cette heure de solution, nous nous arrêtons alors à notre mission du conseil ou bien nous lui proposons des solutions d'externationalisation spécifiques.
R&T : Comment va évoluer votre offre ?
C.C. : Nous évaluons différentes solutions de partenaires pour faire évoluer l'offre. Dans un premier temps, nous allons lance une offre complète d'entrée de gamme sur la téléphonie. Cette offre sera destinée à des grands comptes dont le profil est parfois comparable à celui d'une collection de PME. Par exemple, ils réclament pour leurs points de vente des solutions « in a box », clé en main. Attention, nous n'irons pas pour autant attaquer avec ce produit le marché TPE/PME.
D'autre part, nous menons une réflexion sur des offres de convergence fixe/mobile pour l'entreprises. Nous disposons déjà de solutions proches dans notre offres de VPN Multiaccès, accompagnées de services à valeur ajoutée.
R&T : Et l'IP Centrex ?
C.C. : Nous avons été victimes d'une certaine mode sur le Centrex IP. La VoIP était intimement lié à l'IP Centrex. Au départ, certains cabinets de conseils nous ont orienté sur l'IP Centrex. Mais nous nous sommes rendu-compte que ce n'est pas le problème auquel sont confrontés nos clients. la complexité pour une entreprise n'est pas de baisser sa facture. Les offres classiques de téléphonie sont déjà ultra-compétitives. Il est donc difficile de se battre uniquement sur les coûts. C'est certes un levier intéressant mais quid du saut technologique ? Les fonctionnalités propres à la ToIP ne sont pas accessibles en IP Centrex. De plus, les types d'entreprises que nous visons n'ont pas forcément envie de tout casser. Combien d'entreprises sont prêtes à abandonner leurs Pabx ? Une démarche échelonnée dans le temps est nécessaire.
Nous devons exploiter nos compétences en intégration de services et notre expertise d'opérateur. Nous allons donc travailler sur l'IP Centrex en complément de notre offre de services. En Espagne ou en Irlande par exemple, BT se focalise sur les PME. Ils ont commencé sur l'IP Centrex. Nous avons en France la démarche inverse.
En résumé, chez BT, ce que nous faisons de mieux, c'est accompagner nos clients dans la gestion des environnements complexes, nous ne sommes pas dans une stratégie tirée par les prix.