ToIP : peu d'engouement sur les applications
Anne Le Port, Directeur de l'offre chez Nextiraone, revient sur les besoins de ses clients et explique l'évolution de l'offre ToIP de l'intégrateur.
R&T : Quelles typologies de clients adressez-vous en ToIP ? Nous adressons différents segments de marchés, PME et grands comptes. Les PME ont avant tout un besoin lié à l'usage et aux coûts. En PME, les personnes dédiées à l'exploitation sont rares. Les grands comptes possèdent des compétences techniques fortes. Leur métier, c'est l'exploitation. Ils rentrent dans le c?ur du réseau et cherchent à gagner en coûts d'exploitation. Leurs motivations sont donc assez différentes. R&T : Quels sont les attentes de vos clients ? Sur le marché des PME, le c?ur de cible ne fait pas de la techno pour faire de la techno. Elles ne cherchent pas à tester une technologie et raisonnent en termes d'usages. La question majeure est «est-ce que c'est moins cher ? ». De plus, elles font bien souvent un amalgame entre les solutions de type « box » proposées par les opérateurs, les solutions de type « skype » et l'IP centrex... Ces « box » ont fait chuter les coûts surtout face à des technologies IP plus chères, notamment IP Centrex. La TPE se comporte réellement comme un consommateur résidentiel. Les grands comptes ont eu vraiment une démarche de retour sur investissement sur la ToIP. Ils ont effectué pas mal de développement sur le Wan, où l'intérêt économique est évident. Ce qui ne les empêche pas de réfléchir sur des solutions « box » sur certains sites. Par contre, ils étudient les potentiels à venir des solutions mises en place, ils réfléchissent sur les bénéfices applicatifs et sur la réduction des coûts d'exploitation. Ils ont perçu rapidement l'intérêt de l'administration unique et centralisée... par contre la démarche est plus difficile sur les services. A t'on besoin d'un réseau ToIP pour utiliser un sofphone ? Non ! Mais avec SIP et XML, l'intégration des services est simplifiée. Par exemple, nous avons mis en place un système IP de vidéosurveillance dans les salles de réveil d'un hôpital. La caméra analyse l'image et détecte les mouvements. L'infirmière reçoit alors une alerte via SMS ou pager et peut se connecter sur n'importe quel poste IP avec son code. Elle visualise alors en temps réel la situation. Le XML a simplifié l'interfaçage entre les applications. Ce type de services est bien perçu dans les grandes entreprises... R&T : Comment se positionnent les constructeurs sur la ToIP ? Clairement, Cisco est partie sur du full IP et Alcatel sur de l'hybride. La progression de Cisco est considérable, mais ils sont partis de rien en téléphonie. Leurs solutions correspondent à certains types de clientèles. Le jeu est plus difficile pour eux. La stratégie d'Alcatel est plus payante. Ils disposent d'une forte base installée. Cet historique les aide. Nortel a le même type de stratégie. Nous avons par contre peu de base installée TDM Nortel chez Nextiraone. R&T : Ne survendent-ils pas le côté applicatif ? Je ferais une analogie avec les call-centers et l'euphorie passée sur les webservices. Les services à valeur ajoutée font rêver. Ils servent de justification pour vendre la solution en interne. Ce sont des arguments. Mais à court terme c'est l'optimisation de réseau qui prime. L'applicatif suivra. Ce discours des équipementiers est nécessaire. Le marché est aussi stimulé par l'offre. Mais pour le moment, les besoins sont plutôt basiques et terre à terre. Les vraies migrations sur l'applicatif , messagerie unifiée, conférences, visio...sont extrêmement faibles. R&T : Comptez-vous proposer des services IP Centrex ? Nous sommes en phase pilote avec l'opérateur IP Centrex B3G. Cet interlocuteur est très pro. Les plus grands opérateurs (9/Cegetel, FT, Completel) n'ont pas d'offres ou de stratégie en marque blanche. Nous ne voyons pas d'intérêt à être un simple revendeur. Nous voulions aller vite et avons testé l'approche commerciale, le déploiement et la mise en ?uvre sur une solution B3G. Le pilote est satisfaisant. Nous lancerons l'offre en 2006. Le problème majeure sur la cible est l'évangélisation. A peine 2% des clients TPE/PME connaissent l'IP Centrex. De plus, l'IP Centrex est une vraie régression en matière de fonctionnalités. Mais je ne pense pas cela gênant sur ce marché. Sur les grands comptes, nous sommes plus sur une logique de centralisation, de services hébergés et managés. Nous allons nous associer à des opérateurs.
