Quelles technologies pour doper les intégrateurs réseaux et télécoms ?
Le salon IT Partners a fait une large place aux réseaux et aux télécoms pour son édition 2014. Après des années de crise économique et une profonde restructuration en-cours, côté équipementiers et côté intégrateurs, comment ce secteur peut-il rebondir ?
Pour Stéphane Grasset Président du CDRT, Club des dirigeants réseaux et télécoms, le constat est clair, les intégrateurs font face à une crise aux multiples aspects avec de fortes conséquences sur leurs modèles d'affaires. La baisse des dépenses est le fait principal, les entreprises font diminuer leurs factures télécoms et repoussent la partie réseaux de leurs investissements. Les PME veulent un interlocuteur unique, qui réponde à leurs besoins à la fois en télécoms, en réseaux et en informatique, les ETI sont prêtes à davantage d'externalisation.
Un climat tendu et mouvant, où les intégrateurs sentent également, du moins dans les grands comptes, une plus forte concurrence venue des SSII quand ce n'est pas des opérateurs eux-mêmes. Une vague de restructuration affecte les équipementiers, avec une priorité donnée aux souhaits des actionnaires plutôt qu'aux considérations industrielles. Les intégrateurs eux-mêmes sont entrés dans une phase de consolidation ou de refonte.
Sur le même sujetAlcatel-Lucent vend sa division enterprise à China HuaxinL'impact est considérable sur le secteur . «Les intégrateurs doivent proposer plus de services et de solutions et aligner des ressources et des compétences nouvelles » souligne Stéphane Grasset. Plutôt que d'évoquer ces seuls aspects business, nous avons demandé à plusieurs acteurs du secteur, quelles étaient selon eux les technologies capables d'assurer aux intégrateurs réseaux et télécoms une nouvelle croissance.
. Ne pas oublier le TDM et l'IP
Difficile de parler des technologies de l'année sans parler de TDM et d'IP. Les deux technologies n'ont rien de nouvelles, mais dans les télécoms plus qu'ailleurs le fossé est peut être vaste entre le marketing des offreurs et la réalité commerciale. Le TDM se vend toujours autant, au même niveau que l'IP témoignent plusieurs de nos interlocuteurs. Certes la transition du TDM vers l'IP est en route depuis une bonne dizaine d'année, mais sur le terrain c'est toujours un grand sujet pour les intégrateurs face à leurs clients Avoir des compétences en ToIP leur permet également de proposer et d'installer des services très porteurs comme la vidéosurveillance sur IP, remarque Stéphane Grasset.
C'est à l'occasion des renouvellements de parcs que se fait l'essentiel du passage à l'IP, souligne le cabinet Scholé dans son Observatoire annuel des télécoms en entreprise. 43% seulement des entreprises de 1 salarié et plus sont équipées d'un PBX, leurs équipements sont en moyenne âgés de 5 ans. 24% de ce parc de PBX a même plus de 9 ans d'existence. Ce marché est donc loin d'être saturé. Une excellente nouvelle pour le channel, les analystes qui avaient prévu l'explosion rapide de l'IP il y a dix ans en arrière ont eu la bonne idée de se tromper largement !
. Communications unifiées et UCaaS
Si l'on en juge par le nombre d'offres présentées à IT Partners, c'est le sujet de l'année. Pourtant les communications unifiées existent depuis longtemps. Le fait de passer également en SaaS leur permettra-t-elles de se développer davantage ? La vague Lync qui a déferlé sur les grands comptes ces derniers mois a visiblement frappé les esprits. « Microsoft fait peur à tout le monde des télécoms » glisse l'un des grands intégrateurs du marché. Certes, mais dans les ETI et les PME la situation est un peu différente.
Il faut sans doute tenir compte d'un autre facteur, de plus en plus ancré dans la réalité, le pouvoir pris par les utilisateurs dans les projets informatiques. « C'est l'utilisateur qui qualifie le besoin » nous rappelle Laurent Silvestri, Pdg d'Open IP, « ensuite se pose la question de l'intégration, dans le SI. Il faut partir d'un besoin en numéro unique, en communications voix/données, en vidéo, ou bien de jonction entre les communications et le collaboratif, le tout lié aux processus métiers. Bref, les solutions sont disponibles, mais l'intégrateur est en première ligne. Dès lors, l'intégrateur doit savoir « parler » infrastructures, collaboratif, systèmes d'information et bien entendu communications.»
Il va également proposer de la vidéo et du webconferencing. Là encore, le sujet ne date pas d'hier mais semble sortir des grandes salles, équipées de la dernière technologie, pour gagner les tablettes et les smartphones, un moyen pour tout le monde de participer à une webconference et de partager des vidéos et des slides. « La vidéo devient mature note Jean-Denis Garo, mais la demande peut s'avérer complexe en termes de réseaux et de calibrage des flux ». Cette démocratisation est aussi sur le poste téléphonique. L'essor prévisible de la 4G va là encore banaliser l'usage chez les particuliers, qui sont en phase d'apprentissage, il sera difficile aux entreprises d'y échapper pour un usage quotidien.
Les intégrateurs vont aller sur ces nouvelles activités, il faut leur donner les capacités à commercialiser ces offres avec des modèles plus adaptés à leurs entreprises. La vente porte désormais sur les usages et intègre le mode locatif, elle concerne donc des partenaires prêts à intégrer non seulement ces offres mais de nouveaux business model. « Nous sommes là sur un marché qui est pourtant trois fois plus important que la téléphonie pour un intégrateur et croît de 25% par an", note Laurent Silvestri.
. La mobilité évidente en apparence
«On vend plus de DECT que l'année dernière » nous rappelle Jean-Denis Garo, désormais Director of communication & marketing support at Aastra a Mitel Company. La mobilité est bien au coeur des télécoms d'entreprises, avec des aspects connus comme le DECT d'autres plus nouveaux et plus difficiles à appréhender. Jean-Denis Garo de citer : « l'intégration du GSM, les usages nouveaux autour du ByOD et de toutes ses déclinaisons. Tout celà est venu par les smartphones et leur richesse, pensez à la qualité photos des smartphones qui change certains usages. C'est à l'intégrateur de s'assurer de l'intégration de ces outils et de leur utilisation. Par exemple, ce n'est pas parce qu'on a une tablette qu'on l'utilise».
Et l'utilisateur qui aime retrouver ses compagnons habituels, Excell, Powerpoint et ses messageries demande que la tablette effectivement réponde aux besoins professionnels. Comme toujours la dépense doit se justifier, « en région, remarque Jean-Denis Garo, les raisonnements parisiens n'ont pas prise, acheter un terminal à 500 euros ne va pas de soi, il faut que l'utilisation soit tout simplement justifiée ». Pour toutes ces raisons, les intégrateurs semblent peut être répondre à minima à la question de la mobilité. Les demandes des utilisateurs, validées par leurs usages personnels, sont pourtant pressantes.
. De l'hébergement au cloud computing
La ToIP hébergée ou le centrex ont donné un avant-goût de l'externalisation. Mais ces modèles se limitaient à la téléphonie, aujourd'hui il faut la coupler à une partie du système d'information et raisonner en termes de cloud computing, non seulement d'hébergement mais de virtualisation et de services en SaaS. C'est un autre monde avec des contrats de support, une facturation à l'utilisateur, une garantie de mise à disposition, la data hébergée à l'extérieur, chez l'intégrateur, un opérateur ou un autre prestataire.
A l'automne dernier, le cabinet d'études Markess soulignait après une enquête menée auprès des décideurs IT (côté clients), ce profond changement entre l'externalisation dans le cloud et l'externalisation traditionnelle. Il se retrouve dans les bénéfices cités par ces décideurs en faveur de l'externalisation dans le cloud : meilleure gestion des niveaux de service, de l'administration de ces services, sécurité, le suivi de l'historisation et des durées de connexion, gestion des sauvegardes.
« On savait héberger, note Olivier Couston directeur général d'Unify en France, mais de nouveaux sujets se posent pour les intégrateurs, par exemple : la mise à jour des applications, la facturation à l'utilisateur, la rémunération des commerciaux.» Ils peuvent avoir du mal à appréhender le nouveau modèle, leurs fournisseurs ajustent leurs politiques d'accompagnement. La traditionnelle relation de distribution indirecte évolue, de nouveaux partenaires apparaissent aux côtés des fournisseurs, les partenaires traditionnels peuvent de leur côté prendre de nouvelles compétences, celle d'opérateur par exemple, souvent en marque blanche.
. Se préparer à l'arrivée du SDN
Alcatel-Lucent n'hésite pas à mettre en avant le SDN, sujet sur lequel se positionner tous les grands acteurs du monde des réseaux. Il en parlait sur les stands de ses partenaires grossistes, lors d'IT Partners. Reste à intéresser et convaincre les intégrateurs sur un sujet qui reste encore hermétique. « Plutôt que du SDN directement, nous allons aborder le sujet par trois angles : l'accès réseaux, les applications, le datacenters", nous explique Mathieu Dulac, Sales Director Strategic Solutions chez Alcatel-Lucent Enterprise.
L'accès est le premier sujet, avec une offre unified access, lancée par Alcatel-Lucent. Elle unifie Lan et Wan, filaire et Wifi, avec le support OpenFlow. Deuxième point, les applications, l'équipementier veut les prioriser. Typiquement, dans le milieu hospitalier, le terminal patient n'aura pas la même priorité que celui du médecin. Troisième sous-sujet, le datacenter, où sont créées des tranches sécurisées pour chaque client. « Ces trois déclinaisons du SDN permettent à nos partenaires d'en proposer avec une vraie valeur ajoutée » remarque Mathieu Dulac.
