PME, cloud et Internet des Objets : les trois priorités de Cisco

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Le monde des réseaux n'est pas fait pour les tendres, John Chambers a rappelé en ouverture du Partner Summit que tous ceux qui ont voulu dépasser Cisco ont disparu ! Et pour survivre, il va falloir changer encore plus rapidement dans une période qui sera celle de la « consolidation brutale ».

Du 3 au 6 juin dernier se tenait à Boston, le Partner Summit de Cisco. Retour sur l'évènement avec Yves Mertens, directeur général partenaires et PME/PMI de Cisco France et Rémi  Sedillot, directeur commercial partenaires. « Ce fut un Partner Summit exceptionnel, note Yves Mertens, toujours percutant, avec trois points forts : le mid market c'est-à-dire les entreprises entre 100 et 1000 salariés, le cloud computing avec de nouvelles certifications, et l'internet of everything ». Ce dernier point concernant avant tout les objets connectés.

Sur le premier sujet, Cisco estime le marché du mid market à 25 milliards de dollars dans le monde en produits et à 30 en services. « C'est un créneau de croissance énorme à prendre pour tous nos partenaires. Nous appuyons notre stratégie sur trois piliers : nos partenaires, notre portefeuille et un marketing spécifique au mid market », note Yves Mertens.  Pour preuve, la société a investi, au plan mondial, 75 millions de dollars sur ce marché l'an passé, elle va doubler cette somme en 2013.

Dans le monde, 2 000 partenaires sont concernés, dont une quarantaine en France. Dans notre pays, Cisco compte près de 500 partenaires certifiés : 9 Gold, 8 Silver, 21 Premier, 455 Select. Un programme de co-marketing est engagé. Point fort : un milliard de dollars est investi pour générer des leads. Les partenaires sont accompagnés pour dégager des revenus et de nouveaux clients sur ce segment d'entreprises. « On a des commerciaux terrain en région pour travailler en amont avec nos partenaires, nous allons individualiser cette collaboration avec chacun de nos partenaires ».

Lancement du Catalyst 2960x...

Lancement du Catalyst 2960x

Cisco va installer un outil CRM de coopération avec ses partenaires qui pourront vérifier où vont les deals. L'outil ira au-delà du deal registration en étant collaboratif pour permettre aux partenaires et aux équipes de Cisco d'échanger en avant-vente et de se coordonner. « Cet accompagnement ne va pas sans le lancement de nouveaux produits, rappelle Rémi Sedillot, comme le 2960x, commutateur pour PME annoncé à Boston ».  Accompagnement financier et marketing, portefeuille produits structurent la nouvelle stratégie dans le mid market.

Concernant le cloud computing, le deuxième grand sujet pour Cisco et ses partenaires, l'heure  est aux nouveautés programmes. Après les cloud builder, une nouvelle certification arrive pour les cloud reseller, ceux qui vont revendre des services au-dessus des infrastructures Cisco. Ces cloud reseller vont recevoir des dotations financières, un programme de reward (calcul de points obtenus en fonction des ventes).

Pour structurer encore mieux ces cloud reseller, Cisco va les engager dans son Cloud business transformation playbook, un programme d'accompagnement leur permettant d'affiner leur business plan et toutes les opérations marketing nécessaires à l'exercice de cette nouvelle stratégie. Il comprend une opération dite workshop qui doit permettre au partenaire de se voir dédier un consultant Cisco sur cette problématique de transformation et de cloud computing. Le Dcloud enfin est un outil qui facilite leurs démos.Des évènements concrétisent cette stratégie comme le séminaire commun mené ce 19 juin avec Ingram qui a lui aussi lancé une stratégie dite « channel transformation alliance ». 

«ça va marcher du feu de dieu »...

«ça va marcher du feu de dieu »

«Les certifications vont aux partenaires qui savent parler business aux clients finaux, qui savent parler non seulement aux DSI mais aux directions métiers relève Rémi Sedillot ». « Nous allons travailler sur le cloud de manière plus industrielle et plus ambitieuse, ça va marcher du feu de dieu » ponctue Yves Mertens.

Dernier volet, l'Internet of everything, selon la terminologie Cisco, ce qu'on résume aux objets et bâtiments connectés. « Cisco a été pionnier dans tous les produits télécoms, nous continuons avec l'internet of everything, c'est une stratégie de différenciation avec nos concurrents et une opportunité pour nos partenaires ».  Sont concernées, toutes les connexions entre les personnes, les objets et les données. La chaîne logistique et l'expérience clients sont actuellement les deux secteurs les plus concernés.