Orange Business Services veut accélérer ses ventes de services aux PME
Orange Business Services crée un nouveau canal de distribution dédié à ses offres de messagerie sécurisée et de virtualisation des applications. Il prévoit de recruter une vingtaine de partenaires d'ici fin 2009 pour commercialiser ces deux offres. La cible : les PME.
Orange Business Services (OBS) crée un canal de distribution spécifique pour commercialiser deux offres proposées depuis début 2008 par les agences « Entreprises » du réseau France Télécom. Son objectif est de recruter une vingtaine de partenaires informatiques pour vendre : - ses services de virtualisation des applications (Forfait Informatique) - la messagerie sécurisée (Hosted Exchange). Concrètement, l'opérateur crée pour cela un nouveau réseau de distribution dédié. « Il comptera à la fois des partenaires existants d'Orange Business Services et des spécialistes informatiques, nationaux ou régionaux, explique Pierre-Louis Biaggi, Directeur de la Division Global Services d'OBS. Nous leur demanderons principalement d'avoir des commerciaux chargés de la commercialisation de ces offres, moyennant quoi ils bénéficieront de notre système de génération de leads ». Une « triple » rémunération Afin de mieux convaincre les prestataires informatiques, Orange Business Services propose une rémunération à 3 niveaux : - la première est une marge liée à l'acte de vente, - la deuxième est une commission récurrente tout au long du contrat (3 ans pour « Forfait Informatique » et 1 an pour « Hosted Exchange ») - et la troisième est une prime liée au renouvellement des contrats. « Une des forces de ces offres est qu'elles n'ont pas de concurrence frontale, affirme Pierre-Louis Biaggi. C'est vrai pour notre solution de messagerie d'entreprise sécurisée et ça l'est davantage encore pour notre système complet de virtualisation des applications ». La part de l'indirect reste inconnue Cette nouvelle ouverture vers la vente indirecte ne doit pas faire oublier que France Télécom « part de loin » et qu'il ne souhaite toujours pas communiquer sur la proportion de ses ventes réalisées via ses différents partenaires. Dans l'absolu, sa situation n'est pas éloignée de celle de Dell (qui réalise mondialement un chiffre d'affaires comparable) : il ne s'agit encore que d'une poignée de pourcents. Dans ce contexte, cette initiative est d'abord destinée à accélérer la diffusion de ces offres de services vers les PME. En ce qui concerne les grands comptes, Orange Business Services sait très bien le faire lui-même avec ses propres équipes.
