Les revendeurs pris à rebrousse-poil par le cloud

• Imprimer

Les études à rebrousse poil font du bien. Sans verser dans le pessimisme, celle commandée par Brocade sur les VARs et le cloud en est l'exemple (*). Elle montre bien des partenaires tiraillés entre un ancien business sûr et un futur moins engageant que promis.

Dans une étude mondiale portant sur les perspectives du channel à l'horizon 2020, Brocade se demande comment réagiront les partenaires en indirect face aux technologies disruptives comme le cloud, la virtualisation, la mobilité. Comment pourront-ils sécuriser leurs ventes et augmenter leurs  revenus ?

L'arrivée du cloud computing modifie pourtant la donne en offrant des opportunités et de nouveaux challenges aux VARs. Ils vont devoir gérer de plus en plus d'infrastructures hybrides à l'avenir. « Mais les solutions qui ont promis  de résoudre la complexité en simplifiant ou en rationalisant les données, la fourniture d'informations et l'accès aux applications ont créé de nouveaux problèmes » relève l'étude. Les VARs deviennent eux même des entreprises hybrides : à la fois consultants, hébergeurs et revendeurs. Ils font les trois, vont peut être privilégier une de ces activités, en tout cas, ils doivent s'y mettre pour pallier la baisse des marges sur le matériel. Sachant qu'ils restent encore dépendant de ces ventes de matériel.

L'étude livre d'autres conclusions fortes :

. Le passage à la vente d'offres cloud, bien que significative, ne se traduit pas encore par des recettes aussi importante que dans le modèle classique. La concurrence dans les nouvelles activités de consulting nécessite des compétences très différentes. Les VARs doivent déterminer comment tirer profit des activités de conseil et quelle est l'organisation channel est la plus efficiente. L'enjeu n'est pas mince, pour la moitié des revendeurs interrogés, le consulting l'emportera dans leurs revenus en 2020.  




(*) Etude menée par le cabinet surveymonkey.com, auprès de 532 responsables mondiaux de VARs, au mois de juin dernier




. Malgré celà, de nombreux revendeurs sont liés à des attentes anciennes et à leurs fournisseurs. L'innovation technologique est nécessaire, mais la peur de la concurrence venue des fournisseurs eux-mêmes inhibe les partenaires. Souvent l'expertise et les possibilités de financement restent inexplorées. Le channel a donc du mal à se différencier et à élargir son expertise.

. Le channel ne pourra pas rester inchangé avec le cloud computing mais il existe peu de clarté sur cette évolution. Selon l'étude, c'est bien l'hybride entre la revente, le consulting et l'hébergement qui permettra aux VARs de trouver de la valeur.

. Les services professionnels (conseil, conception, installation et support) sont plébiscités par 84% des répondants.  Les résultats de l'enquête montrent une forte dépendance aux revenus du matériel, 45% des répondants font ainsi plus de la moitié de leurs ventes. Deux tiers moins d'un quart avec le conseil même proportion pour le design et le développement technique.

. Près de la moitié des répondants estiment offrir déjà une certaine forme de services hébergés en coud, la majorité, 67%, estiment que moins de 10% de leurs revenus viennent des offres en cloud public. Pour un tiers d'entre eux, plus des ¾ de leurs revenus à venir offriront des solutions de cloud computing hébergé en 2020.

. La crise et l'incertitude économique actuelles influencent fortement l'évolution des services (93% des répondants). Toutefois, la concurrence venue des fournisseurs est considérée comme la plus grande menace, plus grande que la crise ! Les VARs doivent donc découvrir comment trouver de nouvelles sources de revenus indépendantes de leurs fournisseurs.  Parallèlement, ils sélectionnent leurs fournisseurs en fonction de leur différenciation technologique et de leur innovation. 35% des répondants ont ainsi passé en revue leur portefeuille fournisseurs.

(*) Etude menée par le cabinet surveymonkey.com, auprès de 532 responsables mondiaux de VARs, au mois de juin dernier