Le difficile apprentissage de Juniper sur les pas de Cisco
Passé des gros routeurs pour les opérateurs, aux boîtiers spécialisés de sécurité, et aux routeurs d'entreprise, Juniper lance désormais des commutateurs Ethernet. Le constructeur s'emploie à former ses revendeurs à ce nouveau type de produits.
Focalisé jusqu'en 2000 sur la fourniture de routeurs à haute capacité aux opérateurs, l'équipementier Juniper Networks a progressivement développé une offre pour les entreprises dans le domaine de la sécurité (en 2004 avec le rachat de Netscreen), de l'accélération de trafic et des routeurs. En ce mois d'avril, il ajoute une nouvelle corde à son arc en mettant sur le marché des commutateurs Ethernet avec la gamme des EX-Series. Conséquence, le constructeur doit se mettre en quête d'une cinquantaine de partenaires capables de commercialiser cette nouvelle offre, en recrutant au sein et hors de son réseau existant. On pense alors à son grand rival Cisco qui a su bâtir au fil des années, un réseau de distribution d'une densité inégalée. Hormis de grands partenaires tels qu'IBM, Orange Business Services, BT, Nextiraone ou encore Telindus, Juniper Networks pour sa part, anime un réseau de 250 revendeurs de taille plus modeste. C'est cette population en particulier que le fabricant cherche à accroître et à convertir à ses nouveaux produits. Une nouvelle classe de produits par an Dans cette entreprise de séduction, Juniper compte notamment sur la co-organisation de séminaires en région avec ses grossistes Azlan, IPvista, Magirus, Westcon, et Exer Datacom qui distribue ses produits depuis la fin 2007. En outre, Juniper organise régulièrement des journées de formations commerciales et techniques. « Nous voulons faire évoluer nos revendeurs vers la vente de solutions, explique Frédéric Arneodo, le directeur des ventes indirectes de Juniper pour l'Europe du Sud et l'Afrique du Nord. Juniper élargit son offre au rythme d'une nouvelle classe de produits par an en moyenne. Les revendeurs pourraient avoir du mal à suivre rapidement. D'ailleurs, concède Bruno Durand, le vice président de l'activité entreprise de l'équipementier pour l'Europe du Sud, « Nos produits d'accélération et d'optimisation de la bande passante (NDLR : lancé en 2005) ainsi que ceux dédiés au contrôle d'accès (NDLR : lancés en 2006) sont encore en cours d'adoption par notre réseau de distribution ». Un réseau spécialisé dans la sécurité Et pour cause, le réseau de 250 revendeurs sur lequel s'appuie aujourd'hui Juniper Networks est majoritairement issu du rachat de Netscreen. Leur spécialisation initiale dans la sécurité explique le travail que l'équipementier doit effectuer pour les amener massivement à distribuer ses autres gammes de produits pour entreprises.
