L'éditeur français DenyAll recourt à la vente indirecte pour se développer
Suite à la mise en place de son nouveau programme partenaires en octobre, l'éditeur français a signé son premier accord de partenariat avec un grossiste, en l'occurrence Exer Datacom.
Doté d'une stratégie de vente indirecte depuis 2008, l'éditeur français spécialisé dans la sécurité applicative (WAF) s'est attaché à la renforcer durant ces six derniers mois. Hier, DenyAll officialisait ainsi la signature d'un accord de distribution avec le grossiste Exer Datacom. Une annonce précédée, en octobre dernier, par le lancement de son nouveau programme partenaires. Outre le fait de mieux organiser ses relations avec ses revendeurs actuels, celui-ci doit aider l'éditeur à en recruter de nouveaux avec l'aide de son grossiste.
Exer est le premier distributeur jamais associé au réseau de distribution indirect de DenyAll. Jusqu'ici, ce dernier gérait donc en direct ses relations avec ses revendeurs. « Sans l'aide d'un distributeur, la taille de nos ressources en interne nous obligeait à restreindre le nombre de nos partenaires », explique Stéphane de Saint Albin, le directeur marketing de l'éditeur (en photo). Exer permet à DenyAll de lever ce frein à sa croissance en alignant notamment des ressources formées sur les produits de l'éditeur et capables d'accompagner les revendeurs en avant-vente. Bien sûr, l'éditeur compte également sur la clientèle d'intégrateurs d'Exer pour faire croître son réseau de revendeurs sans s'être toutefois fixé d'objectif chiffrés.
Pas d'engagement sur les revenus pour les partenaires certifiés
Le programme partenaire lancé il y a six mois a lui aussi un rôle à jouer. Pour la première fois, il introduit une notion de niveau de partenariats formalisés chez DenyAll. Ses revendeurs peuvent désormais accéder à trois statuts différents : gold, silver et bronze. Aux premiers, il assure une remise de 30% sur l'achat de ses produits, de 25% aux seconds et de 10% aux troisièmes. « Pour le moment, nous ne leur fixons pas d'objectif de vente annuel », indique Stéphane de Saint Albin. C'est sur le plan de la formation de leurs troupes que les revendeurs doivent montrer leur engagement auprès de l'éditeur. Les gold devront ainsi avoir au moins deux ingénieurs certifiés sur les produits de DenyAll et organiser une opération de marketing conjointe chaque trimestre (séminaire, campagne de téléprospection...). Pour les silvers, le nombre d'ingénieurs certifiés passe à 1 et la fréquence de la campagne marketing à une par semestre. « Les formation techniques que nous imposons à nos partenaires certifiés sont gratuites », tient à préciser Stéphane de Saint Albin. Quand aux formations des commerciaux, elles sont la plupart du temps effectuées dans les locaux des partenaires, gratuitement également.
A l'heure actuelle, le réseau de partenaires certifiés par DenyAll en France se compose d'une quinzaine d'entreprises parmi lesquelles se trouvent Ocealis, Agarik, Athéos, Euriware, Prosodie ou encore Steria. Neuf d'entre elles sont labellisées gold, 4 sont silver et deux sont bronze. Du fait des nouveaux recrutements que souhaite effectuer DenyAll, il y a fort à parier que le nombre de ses partenaires bronze et silver devienne à l'avenir plus important que celui de ses partenaires Gold. En outre, la croissance du réseau de distribution de l'éditeur concourra à l'atteinte des 15% de croissance (sur environ 5 M€ de CA en 2011) qu'il anticipe pour son activité cette année.
