Alcatel-Lucent Entreprise réunit 600 partenaires venus du monde entier à Paris
Aller vers le cloud tout en faisant évoluer sa base installée : les équipementiers sont confrontés à une redoutable alternative. Dans le même temps, ils subissent des années de crise, de restrictions budgétaires et de changements d'actionnaires.
Il n'y a pas que le Mobile World Congress cette semaine, Alcatel-Lucent Entreprise organise sa grande conférence annuelle, Inpulse 2015, destinée à ses partenaires mondiaux du 2 au 4 mars (*). L'an passé, elle faisait étape à Panama, cette année symboliquement c'est Paris, pour bien marquer l'attachement de l'entreprise à son pays natal. Un grand show ouvrait l'event lundi après-midi, avec trois table-ronde menées à un rythme soutenu, entrecoupées de vidéo et de sondages en direct avec les participants. L'entreprise est bien entrée dans un nouveau monde, il reste à entraîner tous ses partenaires. C'est le défi de ses dirigeants, mener une stratégie sur plusieurs années pour faire passer tout l'éco-système de l'entreprise du bon vieux pabx vers le cloud computing. Certaines table-ronde, comme « les leviers pour transformer la base installée » montrent les intentions du groupe.
Si le rythme de l'event est soutenu, le ton se veut mesuré. 2015 sera une année de transition à tous points de vue. Le nom de l'entreprise ne va pas changer cette année, malgré le recours à une agence de communication qui a travaillé ce sujet. C'est trop tôt, comme en témoignent les applaudissements qui ont salué le maintien pour quelques mois encore de l'ancien nom. Progressivité surtout dans la mutation qu'engage l'entreprise. Le discours à l'égard des partenaires distributeurs et intégrateurs reflète cette approche.
Il faut passer d'un mode contractuel à un mode en partenariat. En clair, les ventes à l'ancienne avec contrat et maintenance ne suffisent plus. Quand le revendeur repasse chez le client, il a du mal à proposer une autre solution et à élargir ses propositions. « La téléphone ça ne tombe jamais en panne » note Pierre-Antoine Thebaut, il faut pourtant faire évoluer la base installée et tenir compte des nouveaux besoins des entreprises », nous précise le vice-président field marketing.
Du conferencing dans le cloud quel que soit le constructeur
Alcatel-Lucent va proposer d'abord de simplifier la vie de ses partenaires. Actuellement, un pabx peut contenir jusqu'à 700 fonctions différentes, il faut ramener ce catalogue à quelques dizaines pour être compris du client. Alcatel Lucent Entreprise va aussi proposer du conferencing dans le cloud, quel que soit le constructeur présent chez le client. Le partenaire pourra travailler sur un existant non Alcatel-Lucent et c'est un changement. Le groupe amorce également une stratégie verticale. Une première division est créée dans l'hospitality, l'accueil et tous les systèmes qu'il génère dans l'hôtellerie. Une soixantaine de personnes sont affectées à cette nouvelle unité. La santé et l'éducation sont suivies de près.
Le cloud, même s'il ne sera pour les premières années qu'un très faible relai de chiffre d'affaires, reflète l'avenir. Lors du salon IT partners il y a un mois, on a vu AllianceCom, grossiste historique de la société en France, créer une filiale pour le cloud, Synelyans, et l'opérateur OpenIP annoncer lui aussi un partenariat dans le IaaS. L'event d'hier a montré des exemples dans le monde entier, où se reflétait la volonté des clients. Par exemple Accor en Australie qui veut être facturé par chambre, donc à l'utilisation, aura une facture forte en haute saison, moins forte en période morte. Les partenaires devront s'adapter et être accompagnés. « Nous restons pour le cloud comme pour le reste, 100% en indirect", souligne Pierre-Antoine Thebaut, ce qui n'est pas selon lui, le cas de ses concurrents, Cisco, Microsoft et Google.
Un programme pour les partenaires technologiques
Les partenaires de type technologique sont également sollicités. Certains sont anciens et figurent en tant que sponsors de l'event. D'autres veulent être présents au catalogue du constructeur. Ils entrent dans l'Alcatel-Lucent Application Partner Program, qui permet de tester les produits et les applications interfaçables avec les produits Alcatel-Lucent Entreprise dans différents domaines : applications, terminaux, terminaux SIP, centres de contact, hospitality, finance, sécurité, cloud specialist. Le constructeur leur ouvre ses APIs.
L'idée n'est pas de bousculer mais de rassurer et de montrer qu'avec son nouvel actionnaire, le chinois Huaxin, la société, qui garde la même direction, poursuit des projets entamés avant ce changement de propriétaire et veut apporter « plus de valeur à vendre ». Alcatel-Lucent Entreprise réalise 700 millions d'euros de chiffre d'affaires annuel et veut doubler ce chiffre en cinq ans, selon son CEO, Michel Emelianoff. La société se déploie avec deux grandes activités : infrastructures, 65 à 70% du CA et communications d'entreprises pour le tiers restant.
La France compte pour 20% dans le CA, de même que la région Europe du sud Moyen-Orient Afrique (SEMEA). La société est désormais découpée en régions à peu près équivalentes. Les autres représentent 15% chacune du CA global. Il s'agit de DAS (Deutschland Austria Switzerland)) en clair l'Europe germanique, de l'Europe du nord et de la Grande Bretagne, de la région APAC (Asie-Pacifique) et enfin, de l'Amérique du nord.
(*) Sur les 600 participants, 50 seulement viennent de France, 120 de l'Europe du nord, 80 de la zone Moyen-Orient Afrique, 60 d'Amérique latine, 40 d'Amérique du nord (où le modèle est un peu différent sans two tiers), 90 d'Asie, 30 de Chine. De nouveaux partenaires étaient annoncés lors de l'event, comme l'algérien Voda Systsems ou l'omanien Mhd (Mohsin Haider Darwish).
