Alcatel donne 750 € aux PME qui acceptent de changer de PBX
Alcatel repart à la conquête du marché français. Il pousse ses iPBX vers les PME de moins de 100 personnes et ses commutateurs Ethernet vers les entreprises de 300 à 3000 postes. Il mobilise pour cela tout ce qu'internet permet pour joindre ses prospects. Il va jusqu'à financer à hauteur de 750 € les clients qui se débarrasseront de leur vieux PBX.
Depuis le mois de janvier 2010, et sa fusion avec Genesys, sa filiale spécialisée dans les centres de contacts, Alcatel-Lucent change tout : ses équipes commerciales et marketing, ses budgets et son discours. Se voulant plus direct, l'équipementier a lancé un « Dynamic Tour » à travers toute la France en 24 dates, avant d'entamer en novembre deux campagnes auprès des prospects comme de la distribution.
L'idée du « Dynamic Tour » était de faire parler du constructeur en élargissant le périmètre de ses interlocuteurs à l'ensemble des décideurs et des chefs d'entreprise en région et de modifier son image de marque. « Nous déployons un marketing beaucoup plus agressif, c'était visible tout au long de cette année 2010, nous passons maintenant à la vitesse supérieure avec deux nouvelles campagnes. » Le ton est donné par Salim Nassur directeur marketing d'Alcatel-Lucent France. Premier front, celui des TPE et des PME jusqu'à 100 salariés. Alcatel-Lucent n'y détient que 40% de parts de marché et les entreprises y ont une vision traditionnelle du constructeur.
La contre offensive d'Alcatel passe par la campagne « communiquer c'est gagner ». Elle débute mi novembre, avec un site ad hoc, et doit durer trois mois. Alcatel met en avant sa solution de communication de convergence OmniPCX Office, qui un système tout-en-un pour les communications voix, données,et internet. Le système est préconfiguré sous la forme d'une appliance associée aux solutions collaboratives du constructeur, qui n'ont guère rencontré de succès jusqu'alors en comparaison des outils de Microsoft par exemple.
Pour activer les ventes et retrouver le leadership sur ce segment, Alcatel-Lucent a décidé de frapper fort. Côté client final, le constructeur propose ...
Illustration : l'OmniPCX, l'iPBX d'Alcatel (D.R)
... de lui donner jusqu'à 750 € en remboursement d'achat s'il se débarrasse de son vieux PABX. Une sorte de « prime à la casse ». Le client final bénéficiait déjà, depuis le début de l'année, d'un financement avec location à taux zéro. Le constructeur met vraiment la main au portefeuille.
Côté distributeurs, ceux-ci auront des ressources pour s'adresser à ces PME : e-mailings, mots clés « AdWords » chez Google, télémarketing et des ressources en co-marketing avec participation financière du constructeur. Alcatel-Lucent déploie des moyens en propre : e-mailing massif sur la cible de ses partenaires, achat d'AdWords, bannières, télémarketing.
L'achat d'Adwords (mots clés sur Google) est important car lors de la décision d'achat d'un PABX dans une petite PME c'est le patron lui-même qui décide en matière d'équipement et il se tourne d'abord vers Google. Bref, le client final comme le revendeur devraient inévitablement entendre parler de cette campagne. Les trois grossistes, AllianceCom, MGCE, Itancia, ont été intégrés à l'opération très en amont. Ces distributeurs bénéficieront également du dispositif « mon agence marketing », pour créer des campagnes en allant chercher des ventes sur des bases encore dormantes et peu mises à jour.
Deuxième volet, Alcatel-Lucent lance, au mois de novembre également, une offensive sur les solutions de données. La cible est différente car le constructeur s'adresse aux entreprises plus importantes de 300 à 3000 postes de travail, avec son commutateur Ethernet d'entreprise, l'Omniswitch. Un segment de marché qui est écrasé par Cisco et où HP donne ...
... aussi actuellement un coup d'accélérateur. « Nous voulons montrer haut et fort que nous sommes un acteur important de l'infrastructure, avec deux objectifs, un de notoriété, un autre pour assurer à nos partenaires l'importance de la data dans notre stratégie »., souligne Salim Nassur.
Lancé en interne, ce message sera relayé dans une semaine auprès des partenaires. A la clef, les partenaires se verront proposer un challenge revendeurs spécifique à cette campagne. La donnée est déjà pour eux une spécialisation parmi celles proposées dans le programme partenaires CPP, Converged Partner Program, lancé il y a dix huit mois. Alcatel-Lucent accompagne cette campagne d'e-mailings, de rendez-vous en tête-à-tête auprès de ses grands partenaires et d'une campagne de co-marketing.
Le client final est là encore l'objet d'une campagne particulière, avec un dispositif plus important encore que pour les petites PME. Des e-mailings massifs ramènent la demande sur les partenaires revendeurs. Parallèlement, le système AdWords, des bannières et, surprise, un mailing papier en 3D sont activés. Alcatel-Lucent ne veut pas en dire plus, mais considère que l'e-mailing sensibilise et rabat des contacts potentiels, mais sans que ces contacts ne lisent vraiment le message. Un mailing papier, mais d'un genre nouveau, permettra de pallier ce défaut. Enfin, un webcast sur le site du MondeInformatique.com est programmé pour cette campagne data.
Ces deux opérations signent le grand retour à l'offensive d'Alcatel-Lucent sur le marché français. « 2010 a été pour nous une année de transition, 2011 verra d'autres déploiements de même style, avec un marketing agressif, le ciblage d'autres segments d'entreprises et la dynamisation de notre channel » conclut Salim Nassur.
