3Com s'annonce 35% moins cher que Cisco et veut regagner de la crédibilité auprès des grandes entreprises
Après une période troublée, 3Com - l'un des pionniers des réseaux Ethernet - tente de reconquérir une place auprès des grandes entreprises, souvent trustées par Cisco. Il joue la carte du rapport qualité/prix. Un discours si souvent entendu chez les challengers de Cisco.
Les grandes entreprises redeviennent une préoccupation centrale pour 3Com. Le fabricant de produits réseaux à la stratégie erratique (achat de US Robotics, arrêt des produits ATM, vente de Palm, ...) avait cessé de proposer une offre spécifiquement taillée pour les grands comptes depuis 2000, suite à l'éclatement de la bulle internet.
3Com mise sur la gamme de H3C
Désormais, il veut reconquérir les grands comptes et mise sur ses gammes de routeurs, de commutateurs, de solutions de surveillance IP et de stockage, commercialisées sous la marque H3C.
Ces gammes sont issues du catalogue de la joint-venture que le fournisseur américain avait créée en 2003 avec le chinois Huawei. Il a fini par en prendre le contrôle intégral à la fin mars 2007. En France, l'offre H3C est disponible depuis 2008. Au quatrième trimestre 2008, elle générait 8% du chiffre d'affaires du fournisseur dans l'hexagone. 3Com France espère voir cette proportion passer à la moitié de ses revenus d'ici la fin de cette année.
Des prix « inférieurs de 35%
en moyenne à ceux de Cisco »
Reste que pour se faire une place auprès des grandes entreprises, 3Com va devoir faire face à un obstacle de taille, en l'occurrence Cisco. Une difficulté à laquelle se heurtent tous les challengers (Enterasys, Extreme Networks, ...).
« Aujourd'hui, les grands comptes veulent une alternative à Cisco », affirme Jérôme Larchet, le nouveau responsable de 3Com France. Un discours qui est habituel chez les concurrents ...
Photo : centre de tests de H3C en Chine.
... de la firme géante de San José et que l'on a beaucoup entendu ces dix dernières années. Classiquement 3Com déclare jouer sur le rapport qualité prix des produits H3C pour prendre quelques points de parts de marché.
En moyenne, 3Com estime que ses produits sont 35% moins chers que ceux de Cisco. L'argument suffira-t-il ? John Chambers, PDG de Cisco, avait déclaré il y a quelques années que le prix n'était pas le premier critère de choix de ses clients, au contraire du fait de savoir que leur fournisseur sera toujours là pour eux. Mais dans cette période de crise, 3Com tient peut-être un argument prix plus important que d'habitude ?
Des équipes présentes en Chine
Centre d'appels de H3C en Chine
Une tarification que l'entreprise explique pouvoir proposer notamment grâce à la présence de l'ensemble des ses équipes de R&D en Chine et la maîtrise de coûts afférente. On trouve en effet 2700 personnes sur les 6000 que compte le groupe.
Ligne de production de H3C en Chine
3Com revendique même - tous segments de clientèle confondus - la position de leader, devant Cisco, sur le marché chinois des réseaux. Cette réussite dans l'empire du milieu lui permetrait de financer sa stratégie de croissance dans le reste du monde. Une stratégie que l'on nomme en interne « China Out ».
Un réseau de distribution
et une équipe channel dédiés à H3C
Un réseau de distribution
et une équipe channel dédiés à H3C
En France, la réalisation de ses objectifs auprès des grandes entreprises passe notamment par la création d'un nouveau réseau de distribution. « H3C est positionnée comme une marque Premium. Nous adoptons une approche élitiste pour sélectionner les partenaires qui vont nous accompagner », explique Bernard Etchebarne, le responsable des ventes de 3Com pour la zone Sud EMEA.
En pratique, le fabricant se satisferait d'une dizaine de partenaires. La division intégration de l'opérateur BT est la première à en faire officiellement partie. Elle répond aux conditions définies par 3Com dans le cadre du nouveau programme de certification qu'il consacre aux produits H3C depuis janvier 2009.
3Com réorganise aussi ses propres forces commerciales. A partir de mars, ces dernières seront partagées en trois équipes, focalisées chacune sur un profil de clientèle : le secteur public, le secteur de l'industrie et le secteur de la banque/assurance. Quant aux équipes consacrées aux réseaux de distribution, elles sont divisées en deux parties.
La première se focalise sur les revendeurs des produits vendus sous la marque 3Com, l'autre sur ceux qui commercialiseront les produits à la marque H3C. Placée sous la houlette d'Emmanuel Launay, cette dernière équipe n'entretiendra pas de rapports avec les grossistes. 3Com a en effet choisi un modèle de distribution à un seul niveau pour les produits H3C. Une approche qui, selon lui, contribuera à conforter les marges de ses partenaires.
